他人を上手く説得するための”ひと工夫”がわかった・・かもしれない。

2019年4月1日人生を上手に生き抜く技術, 人間心理, 考察編

 

他人を上手く説得するのに効果的な方法とは?

geralt / Pixabay

エルサレムのヘブライ大学の教授らの研究(#1)で、人がより周りや他人の意見を取り入れて考えるようになるのはどんな時なのかがわかったみたいです。研究の概要は以下の通りです。

  • 合計333人、実験1,2,3と段階を踏んで行われる
  • 食べ物のカロリー量(kcal)を推測する問題を20問やる
  • グループ分けは次のようなかんじ
  1. 最後に「あなたのファイナルアンサーを聞かせてください」と聞かれるグループ
  2. 最後に自分ではない他人の立場でファイナルアンサーを聞かれるグループ
  • 流れは次のようなかんじ
  1. まずは自分の考えに基づいて推測
  2. その後5人分の他人(アドバイザー)のカロリー推測が参考として見せられる
  3. Aグループはまた自分の意見を聞かれる
  4. Bグループは「君の後に別の参加者が同じ問題をやるんだけど、その子は自分の考えに基づいて推測することになってるんだ」と説明を受ける
  5. その上で、「その参加者の立場に立って考えるとカロリー推量はどのくらいか?」を聞かれる

 

 

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要は自分の意見として推測を出すか、あくまで同じ境遇に立つ他人の考えとして推測するのか、で結果に違いが出るのかを見たということですね。結果は次のようになりました。

 

  • Aグループは約50%が最初に出した自分の推測と同じファイナルアンサーをしていた
  • Bグループは約17%が最初に出した自分の推測と同じファイナルアンサーをしていた
  • 最初に出した推測とファイナルアンサーの数値の差はAグループのほうが少なかった

 

つまりAグループ、自分の意見を求められたほうはより自分の意見に固執する傾向が見られたということになります。最初に出した推測とファイナルアンサーの数字がかけ離れていれば、それはアドバイサーの意見を参考にして推測を変えた可能性に繋がりますし、そういう意味でも差が少なかったAグループは自分の意見を変えない傾向があったと言えそうです。

ちなみにこの研究は他にも2つのバージョンで行われています。

  • Bグループで、他人の立場で推測してもらった後にもう一度自分の意見として推測をしてもらうバージョン
  • 最初の推測を無くしてやるバージョン

すると、次のような結果になったようです。

 

  • Bグループで、他人の立場で推測した後に結局自分の考えから推測するように言われると自分の意見に固執する傾向がみられた
  • 最初の推測をすっ飛ばした場合、アドバイサーの推測から平均を出したり全体の意見をまとめようとする傾向はAグループで32%、Bグループで72%みられた

 

 

まとめると、「他人の立場で考えて推測してもらう」ことで自分の意見への固執が少なくなっと考えられそうです。この結果を応用して考えると、他人に考えかたを変えてほしい、上手く説得したい、という時には次のようにしてみましょう。

 

「あなたの意見は?」と聞くよりは、「~な境遇の人がいます、あなたがこの人だったらどうしますか?」というかんじで第三者の視点から考えてもらう

 

別の視点から人の説得を試みるなら

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参考文献&引用

#1 Ilan Yaniv, Shoham Chosen-Hillel,”When guessing what another person would say is better than giving your own opinion: Using perspective-taking to improve advice-taking“,Journal of Experimental Social Psychology,Vol.48,No.5,pp1022–1028,2012.