赤羽(Akabane)
目次
他人を上手く説得する方法！それは【あるひと手間】を加えるだけ…
2012年にエルサレムのヘブライ大学が発表した研究(#1)によると、他人を説得したいなら、まず第三者の立場で考えてもらうことが大事とのことです。
この研究は333名を対象に、大きく3つの実験を行ったもので、食べ物のカロリー量を推測する20問の問題をやっていく感じでした。そして実験中はグループ分けがあるんですが、ザっと次のようにわけられました。
- 最後に「あなたのファイナルアンサーを聞かせてください」と聞かれるグループ
- 最後に自分ではない他人の立場でファイナルアンサーを聞かれるグループ
で実験はまたこんな感じで進んでいきます。
- まずは自分の考えに基づいて推測
- その後5人分の他人(ｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ)のカロリー推測が参考として見せられる
- Aグループはまた自分の意見を聞かれる
- Bグループは「君の後に別の参加者が同じ問題をやるんだけど、その子は自分の考えに基づいて推測することになってるんだ」と説明を受ける
- その上で、「その参加者の立場に立って考えるとカロリー推量はどのくらいか？」を聞かれる
要は自分の意見として推測を出すか、あくまで同じ境遇に立つ他人の考えとして推測するのか、で結果に違いが出るのかを見たということですね。結果は次のようになりました。
- Aグループは約50％が最初に出した自分の推測と同じファイナルアンサーをしていた
- Bグループは約17%が最初に出した自分の推測と同じファイナルアンサーをしていた
- 最初に出した推測とファイナルアンサーの数値の差はAグループのほうが少なかった
つまりAグループ、自分の意見を求められたほうはより自分の意見に固執する傾向が見られたということになります。最初に出した推測とファイナルアンサーの数字がかけ離れていれば、それはｱﾄﾞﾊﾞｲｻｰの意見を参考にして推測を変えた可能性に繋がりますし、そういう意味でも差が少なかったAグループは自分の意見を変えない傾向があったと言えそうです。
ちなみにこの研究は他にも2つのバージョンで行われていて、今度は上と同じ方法で、Bグループには「他人の立場で推測後に自分の立場からまた推測」してもらったり、そもそも「最初の推測を無くして推測」してもらったようです。
すると結果、次のようなことがわかりました。
- Bグループで、他人の立場で推測した後に結局自分の考えから推測するように言われると自分の意見に固執する傾向がみられた
- 最初の推測をすっ飛ばした場合、ｱﾄﾞﾊﾞｲｻｰの推測から平均を出したり全体の意見をまとめようとする傾向はAグループで32%、Bグループで72％みられた
まとめると、「他人の立場で考えて推測してもらう」ことで自分の意見への固執が少なくなったと考えられそうです。この結果を応用して考えると、他人に考えかたを変えてほしい、上手く説得したい、という時には次のようにしてみましょう。
赤羽(Akabane)
関連記事はこちらをどうぞ
相手に「Yes」と言わせる確率を2倍上げる魔法の一言「BYAF」とは？
交渉・説得ではまず相手の胃袋をつかめ！「胃外交」にみる【食事で意思決定が変わる5つの仕組み】参考文献＆引用
#1 Ilan Yaniv, Shoham Chosen-Hillel,”When guessing what another person would say is better than giving your own opinion: Using perspective-taking to improve advice-taking“,Journal of Experimental Social Psychology,Vol.48,No.5,pp1022–1028,2012.
